Şirketlerde Başarının Kriteri Miktar Değil Niteliktir!

Şirketlerde Başarının Kriteri Miktar Değil Niteliktir!
Levent Taşkın

Şirketlerde satışın adetsel veya cirosal olarak yüksek artışı coşkuyla karşılanır. Bu artışın temel nedeni fiyat ve masraf dengesini koruyarak büyüyen pazardan daha fazla pay almaktan kaynaklanıyorsa, büyümenin artan bir karlılıkla desteklenmiş olması coşkuyu hak eder.

Pazarın büyümediği, rakiplerin büyük hatalar yapmadığı bir ortamda veya pazar büyümesinin çok üzerinde bir büyüme hedeflendiğinde fiyat ve vade avantajı vererek, spot fiyat oluşturacak şekilde satış kanalları arasında farklı uygulamalara yönelmek, yanlış ve geri dönülmez hataları ortaya çıkarır. Hesaplanmadan yapılan büyüme hedeflerinin getirdiği sonuç genelde karlılık kaybıdır. Bu uygulamalar hem şirketin hem de paydaşların karlılığını olumsuz etkilemekte ve müşterilerin şirketten kopmasına neden olmaktadır.

Satış adedinin artması, cironun artması veya pazar payının artması bir şirketin sağlıklı ve verimli olduğunu göstermez. Sağlıklı ve verimli olmanın en önemli çıktısı karlılıktaki oransal büyüme ve nakit akışındaki yükselen performanstır. Verimlilik ve başarı miktarla ilgili değildir, nitelikle ilgilidir.

Ülkemizde birçok sektörde en önemli sorun, satış kanallarının doğru yönetilememesi ve satışların %80’nin toptancılara ve internet kanalındaki e-ticaret sitelerinde yapılmasıdır. Bu şekilde fiyat adaletsizliği, karsızlık ve paydaşlarda bağlılık kaybı gibi sorunlar artmaktadır. Asıl sorun büyüme ile karlılık arasındaki denge stratejisinin kurulamamasıdır. Firmaların en büyük sorunu, karlılık eksikliği ve kanal yönetimidir. Bu da krizlerde tepki verme yeteneğinin zayıflaması, kilit personelin korunabilmesi, yetkin personelle çalışabilme, yeni bayi yaratma becerisi gibi birçok sıkıntıyı beraberinde getirmektedir.

Dijitalleşen ve yapay zeka ile desteklenen şirket alt yapıları bizlere daha kolay ve anlık verilere ulaşma imkanı vermektedir. Verilerin kıyaslanması, olası sorunların önceden tespiti, hatta yapay zeka ile verilerin geçmiş yıllar içerisinde oluşan verileri değerlendirerek gelecek dönemlere ait önerileri ve olası senaryoları almak mümkün hale geldi. Bu nedenle verilerin analizini yapabilme ve bunlardan odaklanılacak sorunları veya fırsatları analiz etme yetkinliği artık daha önem kazanmış durumdadır.

Eskiden toplantılara hazırlıksız girer, veriler hazırlanamaz veya eksik hazırlanırdı. Not defterleri veya basit excel tabloları ile toplantılarda aylık analiz üzerine verimsiz saatler geçirirdik. Çoğu zaman doğru, gerekli ve detaylı veri olmadığı için fikir bile yürütemezdik. Basitçe ölçülebilen üretim adeti, satış adeti, cirolar temel gurur kaynağımız veya sorunumuzdu. Günümüzde artık verilerle toplantı öncesi anlık raporlar, analizler önümüze geliyor. Toplantıya herkes hazır ve fikir sahibi olarak, analizlerini yaparak giriyor. Dijital okur yazarlık artık olmazsa olmaz. Bu şekilde toplantı süreleri kısaldı, sonuç almaya yönelik toplantı verimlilikleri arttı. Anlık veri analizleri ile karar alma hızının arttığını, hata payının düştüğünü, çalışanların fikir üretme ve katkı sağlama kalitesinin yükseldiğini görmek artık olağan bir durum.

Bu nedenle yetkin yöneticilerin rolleri ve şirketlerdeki değerleri artık çok daha önem kazanmış durumdadır. Benzer şekilde geleceğin şirketleri, daha çok insanla değil, daha doğru çalışan insanlarla büyüyecektir. Bu da ancak teknoloji ve insan arasında doğal, sürdürülebilir bir iş birliği kurulduğunda mümkün olacaktır. Şirketlerde analitik düşünebilen, verileri analiz ederek stratejileri üretebilen, ekibini verimli ve becerilerine uygun doğru şekilde çalıştırabilen yöneticiler şirketlerini karlı ve nakit akışı olarak güçlü halde tutabilirler. Güçlü ve sağlıklı olmak finansal olarak ne kadar güçlü kalabildiğiniz ve ne kadar teknolojiyi kullanarak doğru ve yenilikçi stratejiler üretebilmekle ilgilidir.